Google広告×BtoBマーケティングで受注が増える！法人営業を変えるWeb集客の新常識

「BtoBマーケティングって結局何から始めればいいの？」
「リードが取れない、商談化しない…」
「Web広告＝BtoC向けでしょ？」と思っていませんか？

実は今、BtoB企業こそGoogle広告を活用して“営業を自動化”する時代がきています。

この記事では、BtoBマーケティングにおけるGoogle広告の有効性と、リード獲得〜商談化を加速させるための実践的ステップを5000文字で徹底解説します。

「マーケ担当に任されたばかりのあなた」でも、「これから広告運用を始めたい経営者」でも読めばすぐに動き出せる完全保存版です。

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■ なぜBtoBマーケティングにGoogle広告が効くのか？

1. 企業担当者も“まず検索する時代”

営業代行、業務システム、販促ツールなど、BtoB商材の購買行動は「検索」から始まる時代になりました。
「〇〇 比較」「〇〇 導入事例」などで調べて、Webで情報収集するのが当たり前。

つまり、Google検索広告で最前列に出れば、“最初に見つけられる会社”になれるということ。

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2. 顕在層に絞ってアプローチできる

展示会やSNSとは違い、Google広告は明確なニーズを持った人だけに広告を届けられるのが強み。

• 「業務効率化ツール 中小企業」

• 「インボイス対応 ソフト 比較」

• 「SFA 中小企業 導入メリット」

こうした検索をする人は、既に検討フェーズにある確度の高い見込み顧客です。

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3. リード獲得 → 商談化が数字で“見える化”できる

BtoBで大事なのは「何件のリードが」「どれくらいのコストで」「どれだけ商談化したか」。
Google広告ならクリック率（CTR）、CV率、CPAなどすべて数値で可視化できるので、無駄のない予算運用とPDCAが可能です。

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■ Google広告を活用したBtoBマーケ戦略【5ステップ】

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ステップ①：リード獲得用のLP（ランディングページ）を準備する

BtoBでは「商品購入」より「資料請求」「無料相談」「導入事例DL」などの**“ファーストアクション”を得ることがゴール**になります。

必要なのは：

• オファー（資料/特典）付きLP

• 最低限の入力項目（会社名、名前、メール、電話）

• 導入事例・実績・第三者評価などの信頼要素

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ステップ②：課題解決ワードに集中したキーワード設計

Google広告で狙うのは「課題→検索→解決したい」人です。
そのためのキーワード戦略は次のような構成がおすすめです。

【基本のパターン】

• ○○（職種・業種）＋課題：「製造業 在庫管理」「建設業 原価管理」

• ○○＋比較：「SFA 比較」「勤怠システム 比較表」

• ○○＋導入：「CRM 導入メリット」「RPA 導入 失敗例」

**競合社名の指名買いを狙う“ブランド指名対策”**も効果的。

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ステップ③：広告文の設計（見込み層の不安を解決）

悪い例：

「高性能なCRMなら〇〇にお任せ」→ 抽象的で刺さらない

良い例：

「中小企業向けCRM／導入企業300社／無料相談実施中」
→ 実績×対象明確化×行動喚起の3点セットが重要

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ステップ④：ターゲット絞り込みとスケジュール設定

• 平日9時〜18時配信（法人向けなので夜間配信は無駄）

• 地域を都市部に絞る（例：関東、関西の企業）

• PCユーザーに優先配信（BtoBはスマホ比率が低い）

このように配信設計を緻密に組むことで無駄な出稿を減らし、CV単価を抑えることができます。

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ステップ⑤：リマーケティング広告で追撃

BtoBの見込み客は比較検討が長いため、1回で問い合わせされないことの方が多いです。

そこで、離脱ユーザーに対して：

• 「導入事例資料を無料で進呈中」

• 「セミナーのご案内はこちら」

• 「比較表をチェックしませんか？」

という形で再接触することで、CV率を1.5倍〜2倍に引き上げることが可能です。

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■ 実際の成功事例：SaaS企業がGoogle広告で月間CV数5倍

• 業種： 業務効率化SaaS（中小企業向け）

• キーワード：「業務改善ツール 比較」「中小企業 DX支援」

• オファー： 導入事例集PDF＋無料診断

• 月間広告費： 約20万円

• 成果：

  • 月間リード数：9件 → 48件

  • 商談化率：22%

  • CPA：4,200円（LTV 25万円）

導入3か月で、営業リストを広告経由で埋められるようになったと喜ばれています。

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■ よくある質問（FAQ）

Q. 最初はどのくらいの予算が必要？
→ 月5〜10万円からスタートできます。予算が少ない場合は、検索広告だけに絞ってもOKです。

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Q. キーワードってどう選べばいいの？
→ 自社サービスが“解決する課題”を洗い出し、それを検索しそうな言葉を中心に設計します。

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Q. LPがない場合は？
→ 自社サイト内の「問い合わせページ」でも対応できますが、専用LPのほうがCV率は圧倒的に高いです。

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Q. 社内運用か代理店、どっちがいい？
→ 最初は自社運用でも問題ありませんが、月額20万円以上の運用規模になる場合は代理店検討もおすすめです。

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■ まとめ｜Google広告×BtoBマーケで“営業自動化”を加速せよ

• 企業担当者も検索して情報収集する時代

• 顕在層にだけリーチできるGoogle広告は、BtoBでも効果絶大

• リード獲得→商談化を“仕組み”として構築できる

BtoBマーケティングは、もはや「展示会頼り」では成り立ちません。
**Google広告は、攻めの営業を支える“最強の営業マン”**になります。

自社の強みを、課題を持った企業担当者へ、最短で届けるために――
今日から、Google広告でBtoB集客を始めてみませんか？