Google広告のROASを劇的に改善する7つの戦略｜広告費をムダにしない仕組み作りとは？
Google広告を運用していると、次のような課題に直面することはありませんか？
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「広告は回ってるのに利益が残らない…」
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「CPAは悪くないけど売上が伸びない…」
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「ROASが目標に届かない…」
広告運用で見落としがちな指標、それが**ROAS（広告費用対効果）**です。
本記事では、**ROASとは何か？ なぜ重要か？ どうすれば改善できるのか？**を徹底解説。
さらに、今日から実践できる7つのROAS改善策を紹介します。
■ そもそも「ROAS」とは何か？CPAとはどう違う？
ROAS（Return on Advertising Spend）＝広告費用対効果。
ROAS = 売上 ÷ 広告費 × 100（%）
たとえば、10万円の広告費で40万円の売上が出た場合、ROASは400%になります。
よく比較される**CPA（顧客獲得単価）**は「1件の成約にいくらかかったか？」を測る指標ですが、ROASは「その広告でいくら売上が出たか？」にフォーカスした指標です。
BtoCでもBtoBでも、売上や利益に直結する数値を見たいならROASの改善は最重要ミッションになります。
■ ROASが悪いときの典型的な落とし穴
ROASが伸び悩むとき、よくある要因は以下の通りです：
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商品単価が低すぎて広告費に見合わない
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リピート・アップセルが設計されていない
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広告文・LPの質が売上につながっていない
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高CPCキーワードに偏りすぎて消耗
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関連性の低いユーザーに配信されている
広告だけではなく、商品設計や導線全体の見直しが必要な場合もあるのがROASの難しさです。
■ Google広告でROASを改善する7つの実践戦略
① 高LTV商品への集中（低単価商品の広告は捨てる）
商品単価が3,000円、ROAS目標が300%の場合
→ 広告費1,000円で売上3,000円必要
この構造では、少しCV率が下がるだけで赤字になります。
改善の第一歩は、**「利益率の高い商品」「リピートが見込める商品」**に集中することです。
② 単品LP型からクロスセル型EC導線へ
1商品だけ売って終わりの構成では、ROASは頭打ちになります。
そこで有効なのが、
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カート内での「ついで買い」導線
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定期購入への切り替え提案
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会員登録によるステップメール設計
などを導入すること。広告はあくまで入口であり、導線設計全体で売上を最大化することが本質です。
③ 動的リマーケティングの活用で“あの人”に再アプローチ
一度サイトを訪れたものの、購入に至らなかったユーザーには動的リマーケティングが有効です。
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商品閲覧履歴に基づいた広告が表示される
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購入に迷っているユーザーにもう一押しできる
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顧客1人あたりの売上（LTV）が向上する可能性大
ROAS改善の即効薬といっても過言ではありません。
④ 広告文・クリエイティブを「売れる言葉」に修正
ROASが低い場合、「見られているけど買われていない」ケースが多いです。
そこで必要なのが売上につながる訴求力のあるコピー・構成。
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特典やベネフィットを前面に出す
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比較・レビュー要素を含める
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社会的証明（実績・口コミ）を必ず入れる
売れる言葉を知るには、実際に売れている広告やLPを研究することが最短の近道です。
⑤ スマホ最適化＆購入導線のUI改善
スマホ経由のCVが主流の今、スマホで購入しにくい導線は致命的。
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フォントが小さい
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購入ボタンが埋もれている
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説明が長すぎて離脱される
こういったUIの欠点が、CV率→売上→ROASのすべてを下げる原因になります。
⑥ 「成約単価×CV率」で見る広告運用の優先順位
たとえばA商品とB商品があった場合：
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A：1成約＝¥5,000、CVR＝10%
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B：1成約＝¥15,000、CVR＝3%
Bの方がROAS的には強い可能性が高いです。
つまり、「安く売れるもの」より「高く売れるもの」の方が広告費対効果が良い。
広告戦略の中で**「どの商品を売るべきか」を見直すこと自体がROAS改善に直結**します。
⑦ 広告チャネル・キャンペーン単位でROASを分解分析
ROASの悪化は“全体”で見ると分かりづらいですが、
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キャンペーン単位
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デバイス別
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地域別
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キーワード別
で分解すれば、“どこがボトルネックか”が明確になります。
改善は、全体ではなく**「改善すべき箇所」に集中して行うこと**が重要です。
■ ROASを改善できた事例紹介（簡易版）
✅ D2CアパレルEC（改善前ROAS 120% → 改善後 370%）
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改善ポイント：
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商品単価を上げた（3,000円→6,000円）
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セット販売を導入
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LPにレビュー動画追加
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✅ サブスク型健康食品（ROAS 180% → 450%）
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改善ポイント：
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初回100円＋定期契約LPへ変更
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ステップメールとLINE活用
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CV率が1.5倍に上昇
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■ よくある質問（FAQ）
Q. ROASの目標値はどれくらいが妥当？
→ 商材によりますが、ECであれば300%以上を目安に、利益が出るラインを割らないように設計するのが理想です。
Q. ROASが良くても利益が出ないことはありますか？
→ あります。商品原価や送料、オペレーションコストを加味しないと、「売れても赤字」というパターンも。
Q. ROASよりも見るべき指標はありますか？
→ ROASは売上ベースの指標なので、最終的には利益率やLTV（顧客生涯価値）もセットで分析するのがベストです。
■ まとめ｜ROAS改善は「広告だけの話」ではない
ROASは広告だけではなく、商品設計・導線・顧客体験すべての成果の集約点です。
だからこそ、改善には「全体を見る視点」が求められます。
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商品を見直し
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キャンペーンを分解し
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導線を磨き上げ
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継続的にABテストを回す
この繰り返しこそが、ROASを継続的に改善し、“利益の出る広告運用”へと変えていく最短ルートです。
